Waarom is minder hier beter?
Omdat elke aanvraag je tijd kost, en tijd is bij een renovatiebedrijf de schaarste. Een plaatsbezoek, een opmeting en een offerte voor een project van €120.000 kosten evenveel dagen als voor een project van €12.000, maar leveren tien keer zoveel op.
Toch wordt marketing in deze sector bijna altijd op volume gestuurd. Meer leads, lagere kost per lead — cijfers die goed staan in een rapport maar niets zeggen over je agenda. Het cijfer dat telt is de kost per getekende offerte, en dat is een heel ander getal.
Hoe verkoop je een project van zes cijfers met video?
Niet door de renovatie te tonen, maar door de mensen te tonen. Bij bedragen van deze omvang is het bezwaar zelden of het mooi wordt — het is of het goed komt. Blijft de aannemer bereikbaar, klopt de planning, wat gebeurt er als iets tegenvalt.
Dat betekent dat de zaakvoerder in beeld moet. Niet in een geregisseerde bedrijfsfilm, maar gewoon uitleggend hoe hij werkt, hoe hij communiceert tijdens de werf, en wat hij doet als er iets misloopt. Een klant die een jaar met jou in zijn huis gaat leven, koopt vertrouwen.
- De zaakvoerder over hoe een werf verloopt, week per week.
- Een klant die vertelt hoe het geweest is — inclusief wat er tegenviel. Dat laatste maakt de rest geloofwaardig.
- Het afgewerkte project, rustig gefilmd, met het detail waar de meerprijs zat.
- Wat er misging en hoe het opgelost werd. Het minst gebruikte en meest overtuigende format dat er bestaat in deze sector.
Hoe kwalificeer je aan de poort?
Drie ingrepen, en ze werken alle drie doordat ze mensen wegduwen.
- Noem de omvang in de video"Wij doen volledige renovaties vanaf ..." — dit halveert je aanvragen en verdubbelt je kwaliteit
- Vraag naar budget in rangesWie de vraag niet wil beantwoorden, wilde de offerte niet
- Vraag naar timingWie geen periode kan noemen, is aan het oriënteren, niet aan het kopen
Verwacht dat je aanvraagaantal daalt. Dat is het punt. Meet vanaf dan op kost per getekende offerte in plaats van kost per aanvraag, anders lijkt het alsof de campagne slechter draait terwijl ze net beter werd.
Wanneer je beter niet voor ons kiest
Als je vooral kleine opdrachten doet en daar goed op draait. Dan is de kwalificatie die wij inbouwen een rem in plaats van een filter, en ben je beter af met een eenvoudigere aanpak.
Als je agenda al twee jaar vol zit en je niet wil groeien. Dan koop je met een campagne vooral werk dat je toch moet weigeren.
En als je gemiddelde project onder de €15.000 blijft: reken eerst uit wat één klant je oplevert voor je aan een campagne begint. Bij hoge orderwaardes klopt de rekening bijna altijd; daaronder soms niet.
Veelgestelde vragen
- Werkt Facebook-adverteren voor dure renovaties?
- Ja, en beter dan de meeste aannemers verwachten. Mensen met een groot renovatiebudget scrollen ook. Het verschil zit in de boodschap: je verkoopt geen prijs maar zekerheid.
- Moet ik mijn prijzen tonen?
- Een indicatie van de projectomvang volstaat, en het is de sterkste filter die er is. Je hoeft geen tarieven te publiceren om duidelijk te maken in welk segment je werkt.
- Wat als ik minder aanvragen krijg dan vroeger?
- Dat is bij deze aanpak de bedoeling. Kijk naar het aantal getekende offertes en naar de tijd die je aan offertes besteedt die nergens toe leidden. Als dat tweede daalt, werkt de campagne.